WORKSHOP: ZAHRANIČNÍ OBCHOD A OBCHODNÍ MODELY

V sídle LD Seating v Boskovicích proběhl 4. dubna druhý workshop pro profesionály z našich členských firem. Tentokrát se na něm sešli obchodní manažeři, aby prezentovali své přístupy k zahraničnímu obchodu a diskutovali výhody i úskalí obchodních modelů, které jejich značky praktikují.

Své zkušenosti sdíleli zástupci celkem osmi firem (Alca, Egoé, Festka, LD Seating, M&T, mmcité, Ravak, USSPA). Stejně tak, jako je rozmanité zaměření jejich výroby, i jejich pohled na zahraniční obchod byl přehlídkou pestré škály přístupů.

Agenti s „nohou ve dveřích“

Jedním ze středobodů programu byla diskuse o tom, zda se v zahraničí spoléhat na vlastní pobočky a přímý prodej, nebo vsadit na dealery a obchodní zástupce. Zavládla obecná shoda, že v obou případech je stěžejní spolupráce s dobrými partnery, na které je spolehnutí. Především v případě exportu prostřednictvím dealera je důležitá role lokálního obchodníka s dobrou znalostí trhu, jeho reálií a klíčových kontaktů. Jak podotkl jeden z obchodních manažerů – klíčové je nalézt člověka, který má „nohu ve dveřích“ k lokálnímu trhu. Má blízko k lidem v dané zemi, a to jak mentálním nastavením, tak jazykem. Důležitou podmínkou úspěchu je také to, aby bylo v jeho zájmu brand budovat a rozvíjet a neměl po nějaké době tendenci usnout na vavřínech v podobě provizí.

Budování brandu a „značka z Východu“

Znalost trhu je klíčová i pro volbu obchodní strategie, která se může výrazně lišit od toho, co funguje u nás nebo v jiných zemích. Trhy se liší i preferencemi v designu, materiálech nebo typech výrobků. Něco jiného chce zákazník ve Skandinávii, jiné požadavky jsou třeba v oblasti jihu Evropy a Středomoří. Záleží také, zda v dané zemi značka cílí na koncového zákazníka, nebo spíše na další profesionály – architekty, developery, nebo třeba řemeslníky. Právě druhá možnost se osvědčila výrobcům sanitárního a koupelnového vybavení Alca a Ravak třeba ve Francii, Švýcarsku či Německu. Řeč přišla i na to, jak západní klienti pohlížejí na značku „z Východu“. Účastníci se shodli, že předsudky neplatí ani tolik v představách o kvalitě produktu, jako o jeho ceně. A obchodníci tak musí stále občas vysvětlovat, proč jsou naše výrobky stejně drahé jako ty od západní konkurence.

Dobré jméno není zdarma

Debatovali jsme také o tom, co značkám ve světě pomáhá zvyšovat reputaci a dobré jméno z pohledu klientů. Možností je mnoho – prestiž dokáže zvýšit třeba to, že značka figuruje na burze cenných papírů, což je případ výrobce městského mobiliáře mmcité. Přínosné jsou také reference z jiných evropských nebo zámořských trhů. Jindy zase velmi dobře funguje spojení s dalšími partnery z řad zajetých lokálních značek. Může jít o výrobce souvisejícího produktu (např. kliky a dveře), ale také architektonická studia nebo developerské firmy. Do dobrého jména je ale vždy potřeba investovat – a to nejen peníze, ale také energii a ono pověstné „něco navíc“. A nemusí to být jen kvalita a design, ale také jejich spojení s vyhraněným životním stylem a komunitou, jejíž zástupci nemají problém si pro produkt klidně i zaletět do Prahy. Tak je tomu třeba v případě prémiové značky silničních kol Festka.

Jezdí se ještě na veletrhy?

Prestižní světové veletrhy dříve znamenaly otevření dalších dveří k zákazníkům. I dnes se obchodní manažeři shodují, že veletrhy mají velký význam – ten se ale posunul spíše do oblasti budování osobních vazeb, které často tvoří základ obchodních vztahů a potažmo i ukotvení značky na zahraničním trhu. Zanedbatelný ale není ani „wow efekt“, který prezentace značky dokáže vzbudit. I proto je v posledních letech zcela stěžejní věnovat velkou pozornost formě prezentace. Třeba prostřednictvím spolupráce s designérem na tvorbě unikátního výstavního stánku, který návštěvníky oslní a přiláká jejich zvědavost a touhu prozkoumat, co značka nabízí.

Design otevírá dveře do světa

Právě styl a design je dalším faktorem, který může změnit nebo usměrnit vnímání značky. Obchodní profesionálové tak nezapomněli prodiskutovat ani téma vlivu designu na prodeje v zahraničí. Sázka na spolupráce s českými i zahraničními designéry se vyplácí. Pomáhá značkám odlišit se od konkurence, ale také třeba získávat prestižní designová ocenění, jako je Red Dot, Good Design, iF Design Award a další. Taková ocenění nejsou jen líbivou „nálepkou“ na produktu, ale i zárukou designu, který je skutečně svétový. A nepřímo jsou i důkazem kvality. Zařazení designových produktů s vyšší marží se vyplácí na všech trzích. A to i v případě, že tvoří menší procento sortimentu značky.

Jak se rodí židle pro celý svět

V půlce dne nás čekalo osvěžení v podobě oběda a také prohlídky výroby LD Seating, kterou nás provedli jednatelé společnosti Jakub a Jan Hurábovi. Stali jsme se svědky všech procesů vzniku kancelářského nábytku: Dívali jsme se pod ruce švadlenám i čalounickým mistrům, prošli jsme svářečskou dílnou, moderními sklady i prostorem, kde se finální produkty balí do krabic. A seznámili jsme se s procesy, které dohlížejí na to, aby židle či křeslo dorazily k zákazníkovi kompletní a v perfektním stavu.

***

Na závěr patří poděkování pořadatelům workshopu – Jakubu Hurábovi a jeho kolegům z LD Seating. A také všem účastníkům za inspirativní diskusi, a za to, s jakým nadšením sdílejí své know-how, zkušenosti a osvědčené tipy.